En esta oportunidad traigo otro trabajo de Diego Pasjalidis - lo cual para mí es siempre un placer - en el cual nos presenta a Sofía
Maluendez Krause, creadora e impulsora de "The Cookie Factory".
Nos cuenta su historia y de cómo se animó a llevar adelante un emprendimiento desde cero, dejándonos ver sus miedos y coraje para seguir en la lucha
Espero lo disfruten.
Hasta la próxima!
Prof. Lic. Fernando Julio Silva, MSc
Mayo 2012
Artículo:
Historias
de emprendedores "The Cookie Factory"
Como en muchos casos
exitosos, este emprendimiento surgió tímidamente en un garage, con el anhelo de
generar un negocio a partir de una tradición familiar. ¿Cuánto de
perseverancia, pasión y temeridad se requiere para emprender? Una entrevista a
una emprendedora argentina que nos comparte su receta.
Por Diego Pasjalidis*
Willy Wonka es un
personaje ficticio, cuya pasión por los dulces lo llevó a construir la mejor
fábrica de golosinas del mundo: el más rico chocolate y un ambiente pintoresco
habitado por los Oompa Loompas terminan por completar la mística detrás del
producto.
Sofía Maluendez Krause
en nada se parece al personaje, aunque encuentro ciertos puntos en común en su
historia.
Con 23 años, en el 2008
quiso convertir una arraigada tradición familiar en un negocio. Hoy, tras haber
transitado el intrincado camino que todo emprendedor debe recorrer, accedió a
una entrevista en donde nos comparte su experiencia. Lectura recomendada para
todos aquellos que se disputan entre ser empleados o emprendedores.
DP: ¿The Cookie Factory
es tu primer emprendimiento?
SMK: Es mi primer
emprendimiento propio, aunque antes había tenido un emprendimiento con unos
amigos: un bar en Punta del Este.
DP: ¿Cómo surge la idea
de The Cookie Factory?
SMK: Vengo de una
familia de tradición alemana, en donde hacemos galletas para fechas especiales
como Navidad, cumpleaños… Todo momento es una buena excusa.
Incluso hacía para mis
amigos y les encantaban, pero nunca lo vi como un negocio. De hecho, no sabía
cómo convertir esto que me apasionaba en negocio.
Al graduarme como Ingeniera en Informática
(Universidad del CEMA) tomé un curso sobre emprendimientos. Ahí tenía que hacer
un Plan de Negocios, y eso me ayudó mucho a bajar a tierra el concepto que desde
hacía rato estaba dando vueltas en mi cabeza.
DP: ¿Por qué galletitas
y no otro emprendimiento, incluso asociado a lo que habías estudiado?
SMK: Más allá de la
tradición familiar por las galletitas, había algo de ser emprendedora que me
atrajo siempre, que se relacionaba con hacer negocios lindos, cálidos,
atractivos. Siempre pensaba en el concepto “casas de té” o similares.
Tiempo atrás había visitado San Francisco
(USA) y me interesó mucho el concepto de Boudin Bakery, un negocio tradicional
que utilizaba la misma levadura madre desde hacía 100 años. No sólo vendían
pan, sino que vendían historia, tradición, sabor y salud.
DP: Y a partir de allí…
SMK: Noté que en
Argentina no estaba desarrollado el concepto en esa época. Hablamos del 2008,
en donde el té o café se acompañaba con medialunas, masas o similares. Y fue
así como me propuse avanzar en el Plan de Negocios para crear The Cookie
Factory.
DP: ¿Qué resultó del
proceso?
SMK: Quería hacer algo
que en principio requiriera una baja inversión y que tuviera algún retorno.
Había creado un catálogo por Internet para vender cookies en fechas especiales,
como Navidad, Día de la Madre, San Valentín. Al principio vendía 50 cajas, como
mucho.
Mientras estudiaba, notaba que muchas empresas
a las que pertenecían mis compañeros organizaban desayunos de trabajo los
viernes. Ahí fue cuando se me ocurrió acercar propuestas para reemplazar las
tradicionales medialunas por las cookies, fomentando los Sweet Fridays.
DP: ¿Pudiste lograr
algo?
SMK: ¡Sí! Me acerqué a
GLOBANT, donde se compartían desayunos de trabajo. Me pidieron una cotización
para reemplazar las masas y medialunas por cookies, y logré vender miles de
galletitas cada viernes. Todo lo hacía en el garage de mi casa, que estaba sin
uso, y donde compré las primeras máquinas usadas para producir.
DP: Tu primer gran
cliente...
SMK: Lo fue, hasta
2009. En esa época, por la crisis mundial, las empresas hicieron recortes en
servicios no esenciales, como los desayunos. En ese año me gradué, tenía pocos
clientes y no estaba en condiciones de vivir de esto.
Aprovechando el montaje que hice en el garage
de mi casa, con un amigo comenzamos a fabricar sándwiches para los empleados de
oficinas de la zona. Nos fue muy bien, llegamos a tener 3 motos para reparto y
5 empleados trabajando.
DP: Un negocio
totalmente diferente a las cookies
SMK: Justamente por
eso, y por el tiempo que me insumía, a fines del 2009 decidí dejar de hacerlo
para retomar The Cookie Factory.
En 2010 me llamaron del
Shopping Nordelta para ofrecerme fabricar mil galletitas decoradas para San
Valentín, a cambio de un canje por un espacio en el centro comercial durante un
mes. Aunque no tenía previsto en el Plan de Negocios vender en Shoppings,
acepté hacerlo.
DP: ¿Cómo fue la
experiencia?
SMK: Muy buena
experiencia. Fue la primera vez que The Cookie Factory entraba en contacto con
el cliente, dejando de lado las empresas o los que eventualmente se contactaban
por Internet. Comercialmente funcionaba muy bien los fines de semana, pero en
la semana no tanto. Además, el espacio que teníamos estaba al aire libre, lo que
hacía que ciertos días no vaya mucha gente.
A partir de esa experiencia, decidí
contactarme con UNICENTER a ver si podía poner un stand allí…
DP: ¡Momento! ¿Llamaste
al UNICENTER por tu cuenta para ver si podías montar un local de galletitas?
¿Qué te dijeron?
SMK: Sí, me contacté a
través de la página de ellos. Me dieron una cita, les mostré el producto, les
comenté mis planes de expansión, y les gustó el concepto. Aunque me dijeron que
el único espacio que tenían estaba sobre una fuente. Lo acepté sin dudarlo.
En ese momento, no quería avanzar con los
clientes empresariales porque no quería depender de un solo y gran cliente.
Prefería ir a un público masivo, aunque selecto.
El shopping me ofrecía afluencia de gente,
seguridad y la posibilidad de abrir a toda hora, todos los días del año.
DP: ¿Y cómo fue pasar
de vender directo de fábrica a contactos, a montar un local comercial?
SMK: En primer lugar
tuve que empezar a adecuar mi proceso de producción. Contratamos más gente,
armamos una sociedad (hasta ese momento era una pequeña contribuyente),
comenzamos a recibir inspecciones de la municipalidad, tenía que ajustar los
flujos de fondos y considerar aspectos impositivos, aportes…
DP: Una verdadera
empresa…
SMK: Sí. Y además de
todo esto, abrimos el local en noviembre de 2010, justo antes de Navidad que es
el momento de mayores ventas. No tenía stock, me estaba organizando, y tenía
cada vez más ventas.
DP: Te empezaste a
desesperar…
SMK: ¡Lloré muchísimo!
Estaba en pleno proceso y no podía dejar de atender las ventas. Por suerte
pudimos acomodarnos, hacer experiencia, y en diciembre de 2011 logramos vender
el doble que en diciembre de 2010.
DP: ¿Pensaste vender
tus productos de forma más masiva en otros canales Premium?
SMK: No lo creo. Asocio
al producto con una joya. Quiero darle esa mística: el sabor, el cuidado por
los ingredientes nobles, la salud, la elaboración artesanal, la imagen, sonido
y perfume del local… todo eso se pierde con la venta en góndolas.
DP: Pensando en
desarrollar el modelo actual de ventas, ¿cuáles crees que son los motivos por
las que aún hay clientes que no te compran?
SMK: Bueno… hay varios
motivos. Primero, nuestro concepto y estética es fuertemente femenino, lo que
nos genera dos cuestiones. La primera es que tenemos pocos compradores hombres
a los que nos gustaría alcanzar, y para los que estamos trabajando en
desarrollar propuestas. La segunda es que existe una cuestión cultural de
“estar en forma”, lo que hace que nuestras clientas evalúen comprar los
productos.
Estamos trabajando en el concepto de salud, ya que nuestros
productos tienen como premisa no contener más de 10 ingredientes naturales.
Trabajamos con avena, azúcar negra, no utilizamos conservantes… y debemos hacer
un fuerte hincapié para destacar que nuestras cookies son un alimento
saludable, incluso para niños, tanto mejor que muchos productos procesados.
DP: Y a partir de
ahora, ¿qué hará The Cookie Factory?
SMK: Lo primero que te
quiero decir es que tengo bastante miedo, mucho más que cuando empecé. Hoy ya
tengo algo que perder, que es todo lo que generé. Tengo 8 empleados trabajando,
muy felices con lo que hacen. Cada decisión que tomo tengo presente que impacta
en ocho familias, además de en mí.
Reinvertí mucho para
crecer, y es un punto de inflexión.
Tengo propuestas para abrir locales en otros
Centros Comerciales, estoy desarrollando el e-commerce a
través del sitio, hay
algunas propuestas para franquicias… siempre cuidando el concepto y el negocio.
DP: Imaginemos que
podemos viajar en el tiempo, y que tenés la posibilidad de encontrar a la Sofía
del 2008. Le podrías dejar un papelito con cinco breves consejos importantes
sobre The Cookie Factory. ¿Qué le aconsejarías?
SMK:
1) “Asumí más riesgos,
no seas tonta”
2) “No vas dormir, vas a llorar, te va a
insumir mucho esfuerzo… pero vale la pena”
3) “El emprendimiento va a ser tu prioridad, y
vas a necesitar mucho apoyo. Valorá a todos aquellos que te acompañan: amigos,
familia…”
4) “Confiá en tus instintos. Escuchá todos los
consejos, pero hacé lo que sientas. Aunque te equivoques, el negocio está sólo
en tus manos”
5) “Cualquier acuerdo que hagas de palabra,
con quien fuere, dejalo por escrito”
DP: Unas palabras
finales que quieras decir…
SMK: Para emprender hay
que estar enamorado, y estar dispuesto a perseverar. Eso sí, no hay que
enceguecerse y hay que saber hasta cuándo insistir en una postura, para que no
nos arrastre al fracaso.
Ser emprendedor es una
decisión de vida. Estoy todo el tiempo pensando en cookies y en cómo mejorar y
crecer.
Creo que cualquiera puede emprender, aunque
esté en relación de dependencia. Uno puede crear una unidad de negocios nueva,
una nueva forma de resolver problemas…
Entre líneas…
Cada vez que cierro una
nota me pregunto cómo puedo traducir lo compartido con algún concepto general,
útil para cualquier emprendedor.
En este caso, me ha
sido fácil identificar algunos aspectos.
1. Desarrollar un
concepto: no son galletitas las que vende Sofía, es una historia, una cultura y
una atención por los detalles. Es un regalo, para uno o para otros.
2. Prueba y ajuste de
concepto: uno puede estar enamorado de una idea, pero ¿qué opinan los demás?
Sofía probó el concepto en las empresas, y cara a cara con el consumidor, en su
primer venta en Centros Comerciales.
3. Cuidado del
concepto: no dejar en manos de nadie que lo cuide tanto como nosotros. Aunque
sea tentadora, la idea de las góndolas requiere otra dinámica: se pierde la
mística, el producto requiere alta rotación, seguramente algunos conservantes
para poder asegurar el producto por más tiempo, y un movimiento de capital de
trabajo que probablemente requiera reemplazar el proceso artesanal por uno más
industrializado, perdiendo las ventajas competitivas buscadas.
4. Elegir al cliente:
vender mucho a dos o tres empresas también puede sonar interesante, aunque el
negocio va a depender del desempeño de unos pocos clientes. Buscar la venta
atomizada, aunque es más
costosa, permite diluir
este efecto.
5. Animarse: Sofía no
dudó en contactarse con UNICENTER, un lugar al que muchos les gustaría llegar y
no tienen “el contacto”. Si no existe, se construye, y nada mejor que este caso
para demostrarlo.
6. Enfrentar los
miedos: en la medida que una persona crece y va teniendo más responsabilidades,
se vuelve más temeroso al tomar decisiones. Este sentido de riesgo es el que
nos genera una de las mayores barreras para progresar. El miedo es nuestro
enemigo y, aunque aparezca para coquetearnos, tenemos que enfrentarlo y
superarlo.
7. Pensar en los demás:
Sofía no toma decisiones pensando en ella o su negocio. En la charla, me ha
manifestado el agradecimiento que tiene hacia su proveedor de cajas, quien la
acompañó desde el principio pese a no haberle resultado económico atender a un
cliente que le comprara pocas cajas. Hoy Sofía considera a su proveedor como un
aliado, y lo valora y respeta como tal. De la misma forma, y con tan solo 26
años de edad, Sofía siente que sobre sus espaldas carga con la suerte de 8
familias, quienes – junto a ella – transmiten su pasión, amor y espíritu a los
productos.
8. Superarse: pese a
todo, y gracias a todo, muchos emprendedores han logrado con éxito desarrollar
grandes empresas. En este caso, The Cookie Factory pudo posicionarse como
pionera en un segmento de negocios inexistente, accediendo a canales que
cualquier otro podría interpretar como imposibles.
¿Quién habrá sido la
primera persona en el árbol genealógico de Maluendez Krause en haber impulsado
la cultura de las galletitas horneadas? ¿Qué diría si viera que uno de sus
sucesores ha logrado capturar este espíritu y convertirlo en un atractivo negocio?
En un mundo cada vez
más frenético, veloz e industrializado… es momento para una pausa, y volver a
lo tradicional.
¡Guten Appetit!
* Director de
Consultoría y Desarrollo Emprendedor de MATERIABIZ. Especialista en gestión de
proyectos, desarrollo de nuevos negocios y dirección estratégica en empresas
PYMEs. Profesor de Estrategias y de Innovación en Argentina y Perú.
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