“Historias de Emprendedores - LOCK IT” por Diego Pasjalidis

Les comparto en esta oportunidad un muy buena artículo de Diego Pasjalidis quien nos muestra como a partir de una idea conocida se puede dar una nueva vuelta y presentar un producto novedoso. Esta es la historia de Mariana Morales Blanco y su emprendimiento LOCK IT que ha desarrollado en Uruguay.

Vale la pena leerlo!

Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva, MSc

Octubre 2012

Artículo:

“Historias de Emprendedores LOCK IT”

El mundo está lleno de oportunidades para desarrollar negocios, sólo basta ajustar nuestra lente para poder encontrar la nuestra. ¿Hace cuánto existen los turistas? ¿Hace cuánto existen las terminales de ómnibus? Sin embargo, hace poco que existe LOCK IT.

Por Diego Pasjalidis*

Thomas Alva Edison dijo alguna vez que “el genio es 1% inspiración y 99% transpiración”. Y esta frase es también aplicable a la innovación: podemos discutir mucho en la teoría y jamás llegar a concretar el negocio perfecto, o podemos tomar un concepto, mejorarlo y generar un buen negocio.

Esto mismo fue lo que hizo Mariana Morales Blanco (MMB), una joven de 29 años de Rosario (Uruguay), que decidió lanzarse al mundo del emprendedorismo con un concepto que literalmente copió de otros países. Ajustándolo, desarrolló un negocio novedoso en el mercado uruguayo.

DP: ¿Qué es LOCK IT?

MMB: Es un servicio destinado a los “turistas de paso” o micro turismo, quienes concurren a un balneario o a un determinado sitio por un tiempo (unas horas) y que tienen la necesidad de guardar sus pertenencias (una mochila, una valija, etc.) en un sitio seguro y accesible. 

DP: ¿Cómo surgió la idea?

MMB: En realidad, la idea de lockers ya existe en otras partes del mundo. Yo estaba interesada en lanzar mi propio emprendimiento y quise conseguir apoyo a través de un concurso de proyectos. Para participar del mismo, me exigían ser innovadora. Esto hizo tomara la idea y le agregara algo diferente, que generara valor. Finalmente, en enero de 2011 comencé sola el negocio. Hoy somos tres personas, porque incorporé dos socios especialistas en programación web.

DP: ¿Cuál fue ese valor diferencial que agregaste a la idea?

MMB: Además de poder acceder al servicio en el lugar, nuestro modelo cuenta con un sistema de reservas vía internet, que permite precontratar con antelación el casillero, por el tiempo que el turista lo necesite. Además, brindamos información sobre servicios y actividades turísticas, recreativas y culturales para desarrollar en la zona periférica. Otro diferencial es un código para usar el casillero por un tiempo determinado: el cliente puede abrirlo y cerrarlo las veces que quieras durante ese tiempo, sin necesidad de volver a pagarlo cada vez, como ocurre generalmente en todo el mundo. También puede recontratarse desde el teléfono celular si se requiere utilizarlo por más tiempo del previsto.
Actualmente, nos encontramos desarrollando una tecnología específica para este negocio, que permite administrarlo integralmente vía web, sin necesidad de disponer de llaves físicas.

DP: ¿Cómo les está yendo?

MMB: Recién estamos comenzando. Tenemos dos puntos LOCK IT instalados: uno en el balneario de La Paloma y el otro en la terminal de la empresa de ómnibus COT en Chuy, ciudad caracterizada por limitar con Brasil y contar con un importante mercado de intercambio y free shops.

DP: ¿Cuáles son las características de tu cliente?

MMB: Es diferente en cada punto. En La Paloma, tenemos mayormente jóvenes que van al balneario en épocas de verano; mientras que en Chuy notamos un perfil más amplio de personas que asisten para comprar productos en la frontera, y guardan sus pertenencias mientras siguen comprando.

DP: ¿Todos los clientes son uruguayos?

MMB: El 80% lo es. Justamente, estamos trabajando en nuestro sitio web y nos estamos vinculando con sitios turísticos para que el extranjero nos conozca y pueda utilizar nuestros servicios.

DP: ¿Cuál es el costo?

MMB: En temporada alta de utilización, el servicio tiene un costo de unos 3,75 dólares por 4 horas de uso ó 7 dólares por una jornada completa.

DP: ¿Tienen muchos clientes? 

MMB: Hasta que terminemos de implementarlo, nuestro sistema es bastante artesanal, así que no tenemos claramente contabilizados cuántos de los usuarios son fieles y cuántos son nuevos. En 2011, nuestro servicio fue utilizado unas 1.500 veces.

DP: ¿Quiénes son tus competidores?

MMB: No tengo competidores directos. Lo que sí considero como “competidores indirectos” son los sustitutos, como el caso que el turista tenga algún familiar o amigo en la zona y pueda dejar con ellos sus pertenencias.

DP: ¿Qué impediría que un competidor aparezca?

MMB: Aunque ser el primero es una ventaja, hay otros elementos que dificultan la aparición de nuevas empresas. En primer lugar, tenemos convenios con los puntos donde instalamos nuestros lockers. Por otro lado, estamos desarrollando un sistema de administración integral, que incluye la web y la electrónica de los casilleros, que difícilmente sea imitable en el corto plazo. Todo esto nos permite ir un paso adelante y afianzar nuestro crecimiento para estar en mejor posición competitiva en el corto plazo.

DP: ¿Cómo te imaginas el crecimiento?

MMB: En principio, debemos tener desarrollada la tecnología. Hoy podemos administrar dos puntos de forma artesanal, pero necesitamos tener un sistema que nos permita obtener una mejor información y que sustente el crecimiento. Pensamos en expandirnos a 10 puntos en Uruguay, y tal vez más adelante desarrollar la presencia en otros países limítrofes, considerando la posibilidad de crecer mediante franquicias.

DP: Plan ambicioso. ¿Es tan fácil conseguir los canales y los clientes?

MMB: Hoy tenemos muchos interesados en instalar nuestros lockers. La clave es tener puntos instalados, ya que el cliente mayormente los conoce por circular en las terminales, donde decide la compra. Al punto de servicio le solucionamos una necesidad de forma gratuita y, además, compartimos la ganancia sobre el alquiler de los casilleros, sin que ellos realicen la mínima inversión. De esta forma, resulta más atractivo para los canales.

DP: Suena lógico, considerando al cliente uruguayo que visita los balnearios o va de compras. Pero, ¿qué pasa con el cliente extranjero? 

MMB: En ese caso, nuestra estrategia es diferente. Para este cliente estamos trabajando fuerte con las asociaciones turísticas. Tenemos el apoyo del Ministerio de Turismo, y estamos enfocándonos hacia agencias de viajes, tratando de incluir nuestro servicio como parte del paquete de ofertas.

DP: ¿Cuáles son los riesgos del negocio?

MMB: Una variable importante se asocia al clima. Un día lluvioso o de mucho frío no son ideales para ir a un balneario o de compras, lo que reduce la posibilidad de vender nuestros lockers. Otro factor es la seguridad: si bien el cliente está protegido por ley, además de contar con cámaras de seguridad en el lugar, somos conscientes de que es un elemento clave de nuestro negocio.
Minimizamos estos riesgos al estar en sitios monitoreados por personal de vigilancia y donde circula mucho público todo el tiempo, lo que hace que no sea tan sencillo violar alguno de los compartimentos.

DP: Si pudieras viajar en el tiempo hasta el momento en que apareció la idea, ¿qué te dirías?

MMB: Primero, que acuda a gente que conozca sobre turismo. Yo estudié ingeniería en telecomunicaciones y me estoy por graduar como ingeniera en sistemas. Sé de lo técnico, pero nada sobre el negocio turístico. Otro de los consejos que me daría es asesorarme en los aspectos necesarios para armar una empresa: estuve un año pagando el servicio de un contador, que no era necesario para el trámite a mensual realizar.

DP: ¿Qué le dirías a otros emprendedores a partir de tu experiencia?

MMB: Les diría que no tengan miedo, que todo pasa por las ganas de hacerlo. Que busquen asistencia especifica si no conocen el rubro, porque les va a evitar muchos problemas o demoras. Emprender es un proceso, no es un momento donde aparece la idea y listo. Hay que trabajar mucho y ponerle mucha energía.

Palabras finales…

A lo largo de la entrevista hubo varios conceptos que aparecían una y otra vez: especialistas, sistema y perfil de clientes.

El primero de los términos se relaciona a los inconvenientes o demoras por las que puede atravesar un emprendedor al desarrollar un negocio por no contar con información, por tenerla de manera insuficiente o por contar con ella de manera errónea. Para desarrollar un buen negocio debemos tener conocimientos específicos del producto, servicio, proceso y mercado, a la vez que debemos disponer de conocimientos y habilidades en gestión del mismo.

Por otra parte, el “sistema” es un elemento clave hoy en día. No disponer de un medio que nos provea la información necesaria para tomar decisiones nos puede llevar a perder oportunidades. No es lo mismo que un cliente utilice 10 veces el servicio durante un año, que 10 clientes lo hayan hecho una vez. Si bien en dinero hablamos de lo mismo, las decisiones que debiéramos tomar son diferentes. Conocer al cliente nos permite mejorar nuestro negocio y, para ello, un buen sistema de registro y administración es esencial.

Finalmente, el perfil de clientes. Si bien el producto LOCK IT parece satisfacer una necesidad clara, no es lo mismo un cliente que va a un balneario que uno que se dirige a realizar compras. Cada uno tiene su matiz a la hora de elegir, y a cada uno de ellos debemos cautivar con un mensaje y medio diferente. De la misma forma, no es lo mismo un turista uruguayo que uno extranjero.

En el caso de Mariana, corroboramos que para innovar no es necesario imaginar un negocio totalmente nuevo. A veces, con mínimos ajustes a un modelo o colocando un mismo concepto en otro mercado, también estamos haciendo innovación: vender lapiceras no tiene nada de innovador, pero hacerlo en el aeropuerto cuando los turistas deben pasar por Migraciones, ¡lo es!

(*) Director de Consultoría y Desarrollo Emprendedor de MATERIABIZ. Especialista en gestión de proyectos, desarrollo de nuevos negocios y dirección estratégica en empresas PYMEs. Profesor de Estrategias y de Innovación en Argentina y Perú.

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