Qué nos muestra la foto anterior?



La respuesta obvia es algo envuelto para regalo, sin embargo y según el criterio de aplicación – nos muestra cosas distintas si somos el vendedor o el comprador.


Para el primero, es un signo de oportunidad de comercializar su producto, de incrementar su ingreso por venta, y – por qué no – una forma de crecimiento


Pero para el consumidor el mismo paquete está relacionado con una ilusión.


Cuántas veces al recibir un regalo lo primero que hace nuestra mente es imaginar, imaginar qué existirá detrás de ese envoltorio, colmará nuestras expectativas? Será algo que queríamos tener? Será, por el contrario, un presente “aburrido” que nos desilusione?


Estas y muchas otras preguntas de similares características nos invaden durante los pequeños minutos que transcurren entre recibir y abrir el continente.


Finalmente, la intriga es develada y nuestra esperanza se desvanece, a veces con alegría y otras con un dejo de tristeza…


Hasta la próxima!


Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Octubre 2009

Toco madera!

Buscando en el arcón de mis recuerdos, decidí volver a publicar este artículo que escribí en Junio del año pasado.

Espero lo disfruten!

Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Octubre 2009

Un trozo de madera... una idea genial!

Creería Ud. que un pequeño trozo de madera fue convertido hace unos cuantos años en un producto genial? Pues la respuesta es afirmativa!

El precio de venta, el muy bajo costo total, el ser una experiencia micro emprendedora, el apoyo de los adquirientes y por qué no... cierto nivel de "superstición" - "nadie" quería dejar pasar la posibilidad de que la buena suerte lo acompañe - hizo que el producto saliera como pan caliente, superando las expectativas más optimistas.

Cuál fue el slogan de la campaña? "Toco madera no puede faltar en su escritorio"

NOTA: Este producto existió en la vida real, fue realizado hace ya algún tiempo por un grupo de gente joven que tomó parte del proyecto "La Cía." de Junior Achievement de Argentina

RESUMEN: Muchas veces una idea que puede parecer pequeña e insignificante, si está bien desarrollada, puede terminar convirtiéndose en una GRAN IDEA!

Hasta la próxima

Lic. Fernando Julio Silva
Junio 2008

Del Potro no solo gana en tennis!

A continuación reproduzco un artículo escrito por Sebastián Campanario sobre la utilización de las figuras - en este caso deportivas - en su estrellato a fin de no perder penetración de mercado (entiéndase "ventas"). Espero que lo disfruten.

Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva

Septiembre 2009

"Para los publicistas Del Potro ya es el nuevo Manu Ginóbili"
21 SEP 2009 12:22h

Así lo bautizó una biblia del marketing, Advertising Age, por su proyección global.

Por Sebastián Campanario

Así como el volante central de la Selección Javier Mascherano fue la celebridad favorita de los publicistas en la primera mitad del año (llegó a protagonizar tres campañas en simultáneo, para Nike, Fiat y Claro), el reciente ganador del US Open Juan Martín Del Potro se perfila para quedarse con el primer puesto de este podio en los próximos meses. El interés de las marcas por sumarse a un club de sponsors que ya integran Pepsi, Lay's, Sony Ericsson, Nike, Wilson y Gatorade se multiplicó desde los triunfos sobre Rafael Nadal y Roger Federer. Y la revista norteamericana Advertising Age, la biblia de la publicidad mundial, acaba de bautizar a Del Potro como "el nuevo Manu Ginóbili", por su proyección como estrella global del marketing.

"Es decididamente la persona que hoy están mirando todas las marcas, y su valor se disparó como el Nasdaq en sus buenas épocas", dice Nicolás Iglesias, de Starway Celebrity Marketing, una agencia especializada en la contratación de famosos para comerciales.

Nicolás López Martí, gerente de marketing de Pepsi, le contó a Clarín un dato poco conocido: detrás de su superficie de timidez, "Juan Martín resultó ser un gran actor cómico, un talento para improvisar y sacar chistes frente a cámara". En la campaña "Cruzados" que hicieron para Pepsi y Lay's Del Potro y el futbolista de River Diego Buonanotte, el tandilense prácticamente actuó sin guión. Varias de sus improvisaciones se pueden ver en Internet (www.youtube.com/user/promocruza2)

Es este aspecto descontracturado y espontáneo (que lo lleva a ir a las conferencias de prensa en ojotas o a anunciar que "a Nadal le vamos a sacar los calzones del orto") lo que tiene fascinados a los gerentes de marketing y lo que lleva a abultar la billetera del tenista: una regla del marketing deportivo actual dice que los ingresos por sponsoreo y publicidad duplican a lo ganado en premios en el circuito. En el caso de Del Potro, lleva acumulados beneficios en torneos por US$ 5,6 millones, más que Guillermo Vilas en toda su carrera (US$ 4,9 millones), con lo cual los ingresos por acciones de marketing treparían a más de US$ 11 millones.

En los últimos tiempos, el tenis como deporte se convirtió en un niño mimado para el marketing. ¿Los motivos? Llega a un target de buen poder adquisitivo, con un rango de edad amplio (jugadores de 5 a 70 años) y una audiencia televisiva muy pareja entre hombres y mujeres, algo que no sucede con el fútbol. Y tiene valores que cotizan alto para las marcas, como la pasión y el juego limpio.

Del Potro sufre, en este sentido, pocos puntos en contra (su pelea con David Nalbandián y su deserción de la Davis en la primera mitad del año). Pablo Lezama, planner y director de culturademarcas.com, aconseja no saturar con muchas publicidades simultáneas, como pasó con Mascherano este año o con un Lionel Messi hasta en la sopa de la tanda durante el Mundial de Alemania 2006.

http://www.ieco.clarin.com/marketing/Ginobili-Potro-Manu-publicistas-nuevo_0_60300011.html

La fidelidad del cliente y el accionar de algunas empresas en los tiempos de crisis

Muchas empresas se muestran orgullosas de la fidelidad de sus clientes cautivos ya que son estos en gran parte quienes promueven el consumo de sus productos (todos conocemos el poder invalorable del “boca en boca”)

Ahora, qué sucede cuando esta fidelidad se ve afectada por las condiciones del mercado, cuando los precios de sus productos predilectos suben y los hacen pensar hasta qué punto seguir consumiéndolos, comenzando a mirar con buenos ojos otros substitutos.

En condiciones de crisis – y de estas conocemos muchas – el cliente empieza a mirar sus propios números y a barajar alternativas que le provean de un grado de satisfacción similar a su anterior elección, o aún un poco menor, pero que no resienta tanto su bolsillo y le permita acomodar mejor su presupuesto.

Es por ello que podemos observar que las empresas preocupadas por este aspecto ingresan en una vorágine de ofertas, descuentos, “engaños” – como por ejemplo ofrecer un descuento en el precio pero sin informar que también ha variado el peso neto del contenido del producto. También es fácil detectar para un ojo avisado – aunque puede pasar desapercibido para el común del consumidor - cuando se cambia la forma de medir el peso, por ejemplo de kilogramos a litros.

Por otro lado la “súper oferta” termina siendo más cara que si compramos dos unidades de, por ejemplo, 500 cc. en lugar de la de 1 litro (esta última es la oferta!)

Resumiendo, qué hacen las empresas para mantener esa fidelidad y adecuarse a los vaivenes de la economía? Priorizan la fidelización o recurren a prácticas que permitan cerrar sus números sin medir impactos secundarios?

Hasta la próxima

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Septiembre 2009.

Yo no quería hacerlo… pero finalmente lo hice o "la paradoja de Abilene"

Hace algunos años me tocó dar una conferencia en el viejo “Estudio del Picadero”, la temática estaba relacionada con los actos que realizamos y muchas veces van contra nuestra voluntad pero, y para no llevar la contra, terminamos cediendo ante la mayoría.

Esta charla utilizaba como disparador la proyección de un video llamado “La paradoja de Abilene”.

La película – en forma resumida – cuenta la historia de un pequeño grupo de personas que se encuentra en una noche calurosa del sur de Estados Unidos en la década del 50 conversando en el porche de una casa. Uno de los miembros sugiere ir a tomar un helado a otra localidad (Abilene) situada a unos 50km. de donde ellos se hallan.

Comienza así una “discusión” entre los miembros del grupo, mostrando que solo quien sugiere el programa en realidad quiere hacerlo; sin embrago con el paso de los minutos todos terminan aceptando y hacen el viaje.

Si nos situamos en la época podremos deducir que el viaje poco tuvo de placentero (camino de tierra, alta temperatura y humedad, más de dos horas de viaje para hacer 100km).

Ya de regreso todos se recriminan mutuamente por la experiencia vivida, todos se culpan diciendo que en realidad ninguno quería ir. Hasta el organizador comenta que él solo hizo la sugerencia para tener un tema de conversación suponiendo que nadie estaría de acuerdo con el plan!

Cuántas veces hacemos cosas solo por el hecho de no llevar la contra, ya que es más fácil seguir la corriente que defender nuestro parecer… desde el análisis frío la mayoría podríamos considerar que la decisión fue errónea, sin sentido pero… qué hubiese sucedido de haber estado en aquel lugar aquella noche… Habríamos viajado a Abilene?

Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Septiembre 2009.

Rock nacional & Quilmes

Buscando en el archivo encontré esta bella pieza de creatividad en la cual el ingenio muestra una conocida marca de cerveza unida a un recorrido por un buen tramo musical.

El impacto buscado se logra y la presentación es muy atractiva llevando al espectador a "demostrar sus encantos" como cantante

Vale la pena tomarse el casi minuto y medio que dura el spot y disfrutarlo!



Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Agosto 2009

Cómo nacen los negocios?

En este post reproduzco un interesante artículo publicado en MateriaBiz.

Vale la pena pegarle una leída.

Hasta la próxima!

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Agosto 2009

¿Cómo nacen las ideas de negocios exitosos? ¿Cuándo surgen?

A continuación, dos enfoques para obtener ideas que puedan convertirse en productos exitosos en el mercado...

Por Javier Romero Segura (1)
jromero@duxis.com.ar

Si preguntamos a empresarios que han tenido éxito en sus start-ups, no encontramos una respuesta común acerca del nacimiento de sus ideas.

Algunos han empezado en épocas de prosperidad y han aprovechado, en su desarrollo, el impulso de la ola de consumo. Otros han reinventado negocios en tiempos de crisis. Lo cierto es que la inspiración tampoco parece haberles llegado a todos de la misma manera.

Así, para aclarar un poco este panorama, analicemos en mayor profundidad el proceso que conduce de las buenas ideas hasta los negocios exitosos.

Tecnología y aprendizaje, ¿de dónde surgen las ideas?

En general, las nuevas ideas tienen dos fuentes generadoras muy concretas: el saber técnico de un especialista y las necesidades insatisfechas del mercado.

El saber técnico. La primera fuente generadora se basa en la presunción de la existencia de una fuerza investigadora que va desarrollando tecnologías y que permite el descubrimiento de nuevos productos para el mundo. Son las llamadas "innovaciones discontinuas".

En esta vía, los investigadores plantean una innovación tecnológica y luego evalúan sus posibilidades de aplicación a los distintos mercados, de acuerdo a las soluciones que pueda cubrir.

El GPS, por ejemplo, nació como un posicionador para las mediciones de los agrimensores. Hoy es un juguete moderno para trasladarse de un lugar a otro. Este mismo camino han seguido múltiples tecnologías: los microchips, las tarjetas de memoria, las baterías, los bidones, etc.

Incluso, muchos inventos que se desarrollaron específicamente para la primera misión a la luna hoy son productos que dan respuestas a múltiples necesidades del mercado.

En todas partes del mundo, hay equipos de investigadores (ingenieros, químicos, arquitectos, médicos, etc.) dedicando largas de horas al descubrimiento de nuevas soluciones para los problemas cotidianos de la gente.

Estos proyectos de investigación no siempre se encaran con un fin específico. En muchos casos, generan productos o tecnologías ocasionales (por pura casualidad) que pueden ser de mucha utilidad.

Las necesidades insatisfechas del mercado. La segunda fuente generadora se vincula con el aprendizaje que realiza el mercado sobre su propia experiencia de consumo.

Aquí, lo importante es lo que va aprendiendo el cliente a partir de las comunicaciones que recibe de las marcas y de las decisiones que toma en cada situación de consumo que le toca atravesar.

De esta forma, el aprendizaje del consumidor surge de manera natural a través de la oferta competitiva que existe en el mercado, de sus posibilidades de consumo y de los comentarios de su círculo de referencia.

Esta sumatoria de situaciones va generando expectativas y percepciones que dejan espacios vacíos y que permiten ofrecer nuevos productos o evoluciones, atendiendo a nuevos niveles de necesidades.

Es decir, el aprendizaje del cliente en contacto con las marcas oferentes va generando nuevas demandas. Las empresas que las puedan capitalizar oportunamente generarán innovaciones o productos reposicionados con altas probabilidades de éxito.

Esto es muy claro en el caso de los hoteles. Antes, bastaba con ofrecer una cama y una ducha caliente. Hoy, los clientes piden, como mínimo, Wi-Fi y TV con cable.

Otro caso es el de las bicicletas. Hoy tenemos las "free style", las "mountain bike", las de paseo, las de carreras, de ruta, de pista, etc. Además, podemos conseguirlas de todos los valores: desde 150 hasta 7.000 dólares, dependiendo nuestros gustos y necesidades.

Investigar el mercado para descubrir necesidades insatisfechas es una alternativa que permite identificar oportunidades para el desarrollo de productos o para reposicionar a aquellos que ya resulten aburridos para los clientes.

El trabajo con la técnica de los focus group, por ejemplo, suele aportar muchas líneas de acción que surgen como expresiones naturales y con sentido común cuando se las analiza desde el punto de vista del consumidor.

(1)MBA, Profesor de Marketing de ICDA, Universidad Católica de Córdoba. Vice Presidente de DUXIS S.A. Marketing Estratégico y Operacional

http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?tok=1251174053533&nid=42932