Determinar el nicho de mercado: Primer paso a dar!

Cuánto debo producir? Cuáles son mis costos? Cómo debo realizar el packaging? Estas y muchas otras son preguntas muy importantes que debe hacerse cualquier persona que decida emprender un proyecto comercial.

Parece lógico, pero estamos olvidando la PRIMERA pregunta que debe de realizarse: Cuál es mi cliente potencial? A quién estoy tratando de conquistar? Y más importante aún, qué desea esa persona? Cuando tenga resuelta esta serie de preguntas recién podré ver qué, cuánto, cómo, cuándo y para qué plaza producir.

Muchas veces en el afán de comenzar YA nos olvidamos de analizar estos puntos básicos y de no hacerlo nuestra energía inicial puede dar paso a una gran frustración al ver que lo que hemos pensado de manera detallada no da ningún resultado.

Es simple, pero hay que tomarlo en cuenta.

Hasta mi próximo envío

Prof. Lic. Fernando Julio Silva, MSc.
Julio 2008

Quién tiene razón? La idea del punto de equilibrio productivo. ** Versión Bilingüe: Español / Inglés **

Los economistas defienden su postura argumentando que el punto de cruce entre el ingreso marginal y el costo marginal es el lugar óptimo de producción, en defensa de este pensamiento dicen que dentro del costo marginal se incluye un pequeño nivel de ganancias normales porque nadie decidiría producir sabiendo de antemano que no obtendrá ningún ingreso (se suma como parte de los costos el “salario” del productor)

Ahora, veamos el punto de vista de la gente de negocios, quienes dicen que luego que el número mínimo de unidades que permite cubrir la totalidad de los costos ha sido alcanzado recién se puede hablar de “ganancias”.

Y esto también tiene sentido, si mi costo total es de $ 2,000.-, debo hallar el número de unidades que debo vender en orden de igualar (a partir del ingreso por ventas) el valor citado anteriormente.

Por ejemplo, si determino que mediante la producción de 500 unidades de un producto X obtengo $ 2,000.- de ingreso, entonces se que cuando produzca y venda la unidad 501 comenzaré a obtener ganancias.

Tiene sentido, pero es interesante ver como los estudiantes de Economía y de Negocios discuten sobre este tema

Hasta el próximo post

Prof. Lic. Fernando Julio Silva
Julio 2008

** ENGLISH VERSION **

Who’s right? The break even idea

Economists defend their position that says that where the marginal revenue and the marginal cost cross is the optimum point of production, defending this though saying that inside the marginal cost a small level of normal profits are included because no one will decide to produce something without knowing in advance that will be earning some money (as part of the costs the “salary” of the producer will be added).

Now, lets see business people’s idea, they say that after the minimum number of units that allow you to cover the total cost is reached then you can start out talking about making profits (winning money). And this makes sense too, if my total costs are equal to $ 2,000.-, I need to find out the number of units I have to sell in order to equal (through the revenue) that previous value.

For example if I find that producing and selling 500 units of an X product I obtain $ 2,000.-, then I know that whenever I sell my unit number 501 I’ll star making profits.

It makes sense, but it's nice to see that students still argue about this point.

See you on my next post

Prof. Lic. Fernando Julio Silva, MSc
July 2008

Y DIOS INCORPORO UN NUEVO WING... JUAN CRUZ MIGLIORE - Q.E.P.D. - 21 JUNIO 2008

Permítaseme apartarme del tema que generalmente ocupa mis envíos.

Hoy sábado 21 de Junio de 2008 es para mí un día muy triste, se fue uno de mis ex – alumnos a charlar con Dios.

Era un joven con un gran potencial, estudiante de Publicidad y amante de su deporte: el rugby

En una jugada desafortunada - y trampa del destino - sufrió un golpe de esos que este deporte tiene por miles como parte de su juego; o sea de contacto no de otra cosa

Juan Cruz, tal su nombre, fue alumno mío durante el último año de su colegio secundario (San Felipe Apóstol, de Don Torcuato), lo recuerdo como a alguien callado, respetuoso, tranquilo y con muchas inquietudes por su futuro.

Hoy no está más físicamente, pero siempre estará en mi corazón, como gran parte de aquellas personas a las cuales trato de trasmitir mis pequeños conocimientos técnicos y de vida.

Querido Juan Cruz Migliore, valga mi abrazo fraterno a la distancia, se que lo recibirás…

Con afecto y dolor

Fernando Julio Silva

21 de Junio, 2008

Los jóvenes adultos son el motor del consumo, tienen entre 30 y 40 años y buen pasar

Transitan la etapa de mayor consumismo y, a la vez, de productividad de sus vidas. Son básicamente hedonistas. Valoran la comodidad, la velocidad y la tecnología. Suelen tener mucho trabajo y dedicarle muchas horas, por lo tanto, tienen mayor propensión a estresarse y entonces gastan como modo de recompensarse. Salir a comer y comprar ropa son las dos actividades que les proporcionan mayor placer. Lo hacen con frecuencia: en promedio, dos veces por semana cenan afuera y gastan unos 70 pesos por comensal. Siete de cada diez compran en cuotas.

De acuerdo con un estudio realizado por American Express, ellos son el principal motor de la suba del consumo en la Argentina. Son jóvenes que tienen entre 30 y 40 años y pertenecen a estratos socioeconómicos medios y altos. Tienen ingresos altos y, en general, menos gastos fijos que los hogares de familias tradicionales, ya que la mayoría no tiene hijos. Sólo el 43,3% de ellos ahorra y quienes lo hacen, guardan entre el 20 y el 40% de lo que ganan.

Son los destinatarios del 77% de las publicidades, por esa razón, American Express realizó un estudio de mercado que permitió tomar "una radiografía de uno de los sectores que más influye en la economía y que resulta clave a las hora de definir tendencias".

Según el relevamiento, en el que se consultó a unos 200 jóvenes usuarios de tarjetas de crédito, este segmento es el referente aspiracional ineludible de las marcas en la Argentina. El 71,1% de ellos se sienten "racionales" en cuanto a los hábitos de consumo personal.

Entre los jóvenes que ahorran, la mayoría dijo que separa para ese fin entre el 20 y el 40% de sus ingresos. Mientras que el 26,5% de los que no ahorran dicen que prefieren darse gustos y disfrutar la vida.

Comprar una casa no figura entre las prioridades presupuestarias de los jóvenes. Aunque el estudio no indica cuántos de ellos poseen su propio techo, señala que sólo el 7,8% de los consultados está pagando su casa a través de un crédito. La mayoría de ellos consideró que ésa es su forma de ahorro.

Se trata de una generación de bon vivants. Para el 42% "vivir bien" significa tener tiempo libre y saber aprovecharlo para disfrutarlo con la familia y los amigos.

Los gustos:
aComer afuera: sentarse en un restaurante, ser bien atendido y estar en buena compañía es una de las gratificaciones más importantes para el 62% de los jóvenes consultados.

aPizza en decadencia: a la hora de definir el menú, el 58% de ellos prefiere la carne y la parrilla. Las pastas fueron elegidas por el 10,7% de los comensales, mientras que el 11,1% eligió cocinar en casa para sus amigos. La pizza con amigos es cada vez más olvidada. Sólo el 5,4% de los consultados la eligió, mientras que el 2,6% optó por los fastfood , entre otras opciones.

aComprar por Internet: el 22% de los encuestados hace compras online , aunque las mujeres llevan la delantera: el 23,5% de ellas hace compras y el 29% realiza operaciones bancarias virtuales, el doble que los hombres.

18/06/08

Fuente: Diario La Nación, Argentina
http://www.lanacion.com.ar/informaciongeneral/nota.asp?nota_id=1022412

Espero les resultara de interés este envío

Hasta la próxima

Lic. Fernando Julio Silva

Junio 2008

Business Plan: A model...

There are different types of business plans, but a good one should include the following items.

8Points to consider:

aWhere am I now?
aWhere do I want to get to?
aIn how long?
aDoes a similar product to mine exists or does a real possibility of appearance exist in the short, half or long term?
aWhich are my clients (real and/or potentials)?
aWhich is my competition (real and/or potential)?
aWhich are the tools that I have in order to move forward?
aFinancial availability (own and/or of third)
aQuantity of involved people
aAnalysis F.O.D.A. (Strengths / Weaknesses ; Opportunities / Threats)

8How the plan should be:

aAppraisable and quantifiable in short, half and long term
aFlexible (the strict objectives don't serve more)
aClear
aAble to reach (Pharaonic objectives are not viable and this makes that everything ends collapsing)

8Where I am now:

aAm I at the moment inside the market or do I aspire to enter in the same one?
aIf I am already inside, which is the reception that has my product in the same one?
aWhich are my objectives of short, half and long term?
aAm I satisfied with what was achieved up to now?
aWhich are the flaws that I see to the project?

8Where I want to arrive:

aWhich is my new objective layout?
aWhat advantages do I see of arriving to the same one? Are these real or mere illusions?
aWhat expects me when achieving that goal? (hostile / pleasing territory / it fights disloyal / others)

8Time:

aWhich are my time limitations?
aAre these acceptable ones in connection with my current situation?
aThe potential clients and the market, do they manage my same times?
aDo I possess another activity that allows me to have a wait mattress?

8Competition:

aDo I know to my competition?
aHave I carried out or do I have planned to make a market research investigation?
aHow long will I dedicate to the same one?
aWhich will my populational sample be?
aWhy is this?
aDoes a great of significant width exist in the chosen sample?
aAccording to what approaches do I carry out this selection? (Age, formal education, sex, religion, labor or social position, purcahsing power, accessibility to technology, others)

8Tools for the advance:

aDo I possess tools that allow me a real advance at the present time or is a planning of potentialities so alone?
aWould my organizational current structure, support this expansion?
aIndependently of the product, do I possess the human and/or technological appropriate capital to expand?
aHave I analyzed potentially with people involved if they are interested in this expansion?

8Financial availability:

aWhich is the necessary capital to invest under all concept? (I should carry out a sampling of total costs to determine it)
aThe value obtained in the previous point, condice with my budget?
aIs the capital of which I prepare own, of third or do I depend on a loan of financial institution? (I have to analyze the cost of the lending of the money)
aWhich is the rate of return of the investment?
aCompared with other investment variables, is mine appropriate or is a very risky project?
DO NOT forget that if I need external financing I should present a very detailed report about the capital necessities, which its destination, real risk of the investment, which is the source of payment of the loan, other)

8Analysis F.O.D.A

This is an indispensable tool when carrying out any analysis of project feasibility since it includes all the endogenous and exogenous variables of an idea / project / etc.

aStrengths & Weaknesses: they are internal, they depend on the idea, product, project or variable that it is analyzed

aOpportunities & Threats: in direct relationship with the environment and how this will affect us. They should be included here not alone the direct ones about our idea, but also the of the situation (regional, national, international, others) ones. Technically knows as externalities: Positives and negatives ones

Until the next one!

Lic. Fernando Julio Silva
June 2008

Modelo de Plan de Negocios

Existen de las más variadas formas, colores y calidad; pero un buen plan debería considerar los siguientes factores:

• Dónde estoy ahora?
• A qué lugar deseo llegar?
• En cuánto tiempo?
• Existe un producto similar al mío o la posibilidad real de apariencia de uno en el corto, mediano o largo plazo?
• Cuáles son mis clientes? (reales y/o potenciales)
• Cuál es mi competencia? (real y/o potencial)
• Cuáles son las herramientas de las que dispongo para avanzar?
• Cuál es mi disponibilidad financiera? (propia y/o terceros)
• Cantidad de gente involucrada en el proyecto (directa e indirectamente)
• Análisis F.O.D.A. (Fortalezas y Debilidades son internas; Oportunidades y Amenazas son externas)

A continuación, desarrollaré de manera breve los puntos nombrados.

Cómo debe ser el Plan:

• Medible y cuantificable en el corto, mediano y largo plazo
• Flexible (los objetivos estrictos no sirven más)
• Claro
• Alcanzable (los objetivos faraónicos no son viables y esto hace que todo se termine hundiendo)

Dónde estoy ahora?

• Me encuentro actualmente dentro del mercado o aspiro a ingresar al mismo?
• Si ya estoy dentro, cuál es la recepción que tiene mi producto?
• Cuáles son mis objetivos de corto, mediano y largo plazo?
• Estoy satisfecho con lo logrado hasta ahora?
• Cuáles son las fallas que le veo - o que otros le ven - al proyecto?

A dónde quiero llegar?

• Cuál es mi nuevo objetivo trazado?
• Qué ventajas veo de llegar al mismo? Son éstas reales o meras ilusiones?
• Qué me espera de alcanzar esa meta? (territorio hostil/grato/pelea desleal/otros)

Tiempo

• Cuáles son los tiempos de espera que me propongo?
• Son estos aceptables en relación con mi situación actual?
• Los potenciales clientes y el mercado, manejas mis mismos tiempos?
• Poseo otra actividad que me brinde un colchón de espera?

Competencia

• Conozco bien a mi competencia?
• He planeado o tengo pensado hacer una investigación de mercado?
• Cuánto tiempo dedicaré al mismo?
• Cuál es mi muestra poblacional?
• Por qué es esta y no otra?
• Existe un grado de amplitud significativa en la muestra elegida?
• Según qué criterios realizo esta selección? (edad, educación formal, sexo, religión, posición laboral o social, poder adquisitivo, accesibilidad a tecnología, otros)

Herramientas para el avance

• Poseo en la actualidad herramientas que me permitan un avance real o es tan solo una planificación de potencialidades?
• Mi actual estructura organizacional, soportaría esta expansión?
• Independientemente del producto, poseo el capital humano y/o tecnológico adecuado para expandirme?
• He analizado con la gente potencialmente involucrada si está de acuerdo con la expansión?

Disponibilidad financiera

• Cuál es el capital necesario a invertir bajo todo concepto? (debo realizar un muestreo de costos totales para hacerlo)
• El valor obtenido en el punto anterior, condice con mi presupuesto?
• El capital del que dispongo es propio, de terceros o dependo de un préstamo de institución financiera? (NO debo dejar de considerar el costo del préstamo del dinero)
• Cuál es la tasa de retorno de la inversión?
• Comparado con otras variables de inversión, es mi proyecto adecuado o muy riesgoso?
• No olvidar que de ser necesario financiamiento externo debo presentar un informe muy detallado sobre las necesidades de capital, cuál es su destino, riesgo real de la inversión, fuente de pago del préstamo, otros)

Análisis F.O.D.A.

Es una herramienta imprescindible al realizar cualquier análisis de factibilidad de proyecto ya que estudia todas las variables endógenas y exógenas de una idea, proyecto, etc.

• Fortalezas & Debilidades: propias, son internas, dependen de la idea, producto, proyecto o variable que se analiza
• Oportunidades & Amenazas: están en relación directa con el entorno y cómo éste nos afectará. Se deben incluir aquí no solo las que influyen de manera directa nuestra idea, sino también las coyunturales (regionales, nacionales, internacionales, otras) Desde lo técnicamente económico son las externalidades: Positivas o negativas

Hasta la próxima!

Lic. Fernando Julio Silva

Junio 2008

Michael Dell un breve camino de 1000 dólares a 18000 millones

VIE 14/09/07 18:38 Dell empezó con 1000 dólares en el dormitorio de una universidad en 1984. Comenzó a vender computadoras sin intermediarios con un ingenioso sistema de distribución.

La historia de un hombre que hoy factura US$49.000 millones anuales.

DELL. El universitario que abandonó sus estudios para dedicarse de lleno al negocio.

Por MATERIABIZ redaccion@materiabiz.com
Nacido en febrero de 1965 en Houston, Texas, Michael Saúl Dell empezó su camino hacia la cumbre en 1984, en su dormitorio de la Universidad de Texas con apenas mil dólares y una gran idea: vender computadoras baratas a estudiantes. ¿Cómo hacerlo?

Su visión fue la siguiente: "En el negocio de la venta de hardware hay demasiadas personas. Eliminando los intermediarios podrían ofrecerse máquinas baratas". Dicho y hecho, Dell comenzó a vender computadoras sin intermediarios con un ingenioso sistema de distribución. La compañía fue tan exitosa que el joven pronto abandonó los estudios para dedicarse a tiempo completo.

Otra serie de innovaciones siguieron impulsando la competitividad de la empresa. Dell aplicó un método de producción a pedido que no acumula inventarios y llevó el outsourcing hasta las últimas consecuencias para recortar costos, parcelando la producción en decenas de países. Sus computadoras baratas empezaron a venderse como pan caliente.

¿El resultado? En menos de 20 años, la compañía pasó de una facturación anual de 6 millones de dólares a 49.000 millones, con más de 40.000 empleados de más de 170 nacionalidades. Michael, por su parte, llegó al cuarto puesto de los hombres más ricos de los Estados Unidos. Hoy está fuera de los 20 primeros, pero mantiene una fortuna de 15.800 millones, según la revista Forbes.

http://www.ieco.clarin.com/notas/2007/09/14/01499324.html